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Elegir clientes dentro de un mundo competitivo puede sonar hasta irónico pues muchas empresas lo que buscan es atraer a las personas, sin embargo es importante saber si las personas a las que se estás atrayendo a tu negocio son las adecuadas para ofrecerles tus servicios y que ellas también te hagan ganar.
Se sabe que aceptar a cualquier cliente sólo por el hecho de ganar dinero, a mediano o largo plazo, generará problemas a la empresa ya que ellos no serán capaces de crear fidelidad a tu marca.
Es por eso que debes asegurarte de que cada nuevo cliente encaje con la visión y filosofía de tu negocio.
Características de un cliente adecuado
Tener la necesidad.
Un buen prospecto es una persona que tiene una necesidad específica que nuestro producto puede satisfacer. Si tenemos suerte, el prospecto sabrá que tiene esta necesidad y muy probablemente estará buscando quien la satisfaga. Por otro lado, si el prospecto no sabe que tiene la necesidad pero nosotros sí, nuestra labor principal será demostrarle lo que nuestro producto puede hacer por él y el beneficio que obtendrá al comprarnos.
Tener interés en nuestro producto.
Si al prospecto no le interesa nuestro producto porque, aunque tiene la necesidad, no es una de sus prioridades, será mucho más difícil cerrar una venta con él. Es por esto que debemos seleccionar a las personas que estén más interesadas en nuestros productos.
Tener dinero para comprarnos.
Todo lo anterior fallará si nuestro prospecto no tiene los medios económicos para adquirir nuestro producto. Una persona puede tener la necesidad de comprar nuestro producto y estar muy interesada en él, pero si no tiene dinero para comprarlo, estamos perdidos. Difícilmente avanzaremos en la negociación para cerrar la venta.
Tener el poder de decisión.
He conocido a muchos vendedores que hacen excelentes presentaciones de ventas y han convencido completamente a sus prospectos de que su producto es lo que estaba buscando para resolver sus necesidades, y que saben que el dinero no es problema porque el prospecto así se lo ha hecho saber; pero cuando se llega el momento de decidir, tristemente se dan cuenta de que trabajaron con la persona equivocada porque ésta no es la que toma la decisión en la empresa y luego se enteran de que, el que realmente toma la decisión, ya está haciendo trato con su competencia.
Luis A. Dumois, consultor de estrategia y operaciones y socio consejero en Geltung Asesores, menciona que tanto los empresarios como los vendedores inmobiliarios tienen que tener claros 3 elementos:
Quién es tu mercado meta
Cuál es el perfil de tu cliente
No perder tiempo con otros prospectos que no cumplen con las carácterísticas de tu mercado.
A su vez menciona que un error que con frecuencia cometen los vendedores de bienes raíces es no pedirles referencias a los clientes con los que ya cerraron un trato.
“Están tirando a la basura el arma más poderosa que son las referencias (...) dame cinco nombres, cinco teléfonos. Que yo pueda mencionarte a ti porque si me compraste es porque me tienes confianza y la gente las da con mucho gusto y al vendedor inmobiliario se le olvida porque está feliz de que ya vendió”.
Antes de visitar a un prospecto se debe hacer una ardua labor de investigación para saber si éste tiene la necesidad, el interés, el dinero y el poder de decisión. Si un prospecto no cumple con una de estas cuatro características, la probabilidad de cierre que tendrás será más baja y seguramente estarás perdiendo tu tiempo.
En corto
Luis A. Dumois Núñez, tiene más de 35 años de experiencia como consultor de empresas. Actualmente es socio consejero en Geltung Asesores.
Master en Dirección de Empresas por el Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresas (IPADE).
